什么是目录营销?

编辑:网络部  审核:深圳谷歌推广  浏览2838次,发布时间:2011-10-08 09:34:54
 

       目录营销是指运用目录作为传播信息载体,并通过直邮渠道向目标市场成员发布,从而获得对方直接反应的营销活动。从严格意义上说,目录并不是一种独立的直复营销媒介,它只是直邮营销的一种特有形式。

      根据目录营销的对象,可以将其分为针对消费者的目录和针对企业组织的目录两种。消费品目录发行量大,而针对企业组织的目录发行量小。消费品目录又可以根据所登载的商品类型、目标市场、目录形象和质量等方面进行分类。近年来,专卖品(specialtygoods )目录在当今的目录营销市场中处于主导地位,而且越来越有取代传统的一般商品目录趋势,使目录更具有专业化。通过专卖品目录销售的商品范围涵盖服装到食品等产品种类。这类目录可以针对不同生活方式旳偏好,如兴趣、活动、态度和价值观等方面的差异,以及由此而产生的不同偏好。

     企业对企业目录所销售的产品包括办公用品和设备、计算机辅件等。目录中通常登载某一具体品目,如纸张、电子产品等。用户可以通过“800号”电话订购,也可以通过信函或传真订购。这类目录通常寄发给经过挑选的准顾客,或者是那些在一定时间内向本公司下过购买订单者。在已过去的十年内,企业对企业目录也变得越来越像消费品目录,讲究色彩、图案布置和对购买的鼓动性。

目录营销的特点:

•商品信息量大。在以消费者为营销对象的目录中,产品品类繁多,包括服装、饰品、家庭用具、食品、日用品等。几乎大多数消费品都可以通过目录进行销售,目录中包含了各种商品的图片及品质、规格和用途的说明, 信息量大,利于顾客进行比较和选择。如今,专题性目录越来越取代以往的综合目录。在专题性目录中,包罗了同一类商品的各种规格和品目,对于消费者的需要更具有针对性。

•印制精美的目录,令人赏心悦目。由于目录一般使用上档次的纸张印刷, 而且图文并茂,综合运用美术、摄影和色彩技巧,利于对顾客产生感情诉求,敦促其做出购买决定。

•目录一般会被消费者保存。由于邮购目录信息量大,且印制精美,顾客可能会出于喜爱和以备将来之用而将目录保存下来,保存期从若干个月到若干年不等。这使得目录的促销效果增强。

目录营销的对象:

      与传统的商店购物者相比,目录购物者有着不同的特点,这些差异表现在人口统计特征、生活方式、对购物的态度和其他各方面。据有关研究显示:目录购物者通常受过良好的教育,从事专业性或管理性工作,收入较高,乐于接受新技术,拥有股票或债券。

      根据美国《直复营销》杂志上的有关统计资料,从人口统计特征来看,女性目录购物者多于男性,所占百分比为58%。目录购物者中,已婚消费者的比例较高,占全部购物者的57%。从年龄方面来看,25~54岁年龄阶段的目录购物者占有较大比重。

      从生活方式方面来看,目录购物者往往显得更能融于时尚。有很大比例的目录购物者使用多种家庭应用新技术手段,包括家庭计算机、自动应答装置等。他们喜欢使用自动取款机和信用卡,喜欢作证券投资,甚至喜欢饲养宠物。目录购 物者对体闲活动更积极主动和富有活力,他们喜欢阅读,经常去餐馆就餐、去电影院、听音乐会、看话剧。而且,他们购物的数量也较多。虽然他们有如此多的活动,看电视却也是他们的一大嗜好。

      从媒体接触来看,目录购物者在看电视、听广播和读报纸方面每天所花的时间比非目录购物者长。他们更有可能会收听电话推销录音,阅读邮件广告。

 
 
 
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